Una de las formas m谩s efectivas de motivar a tus clientes a trav茅s de tu programa de tarjetas de fidelidad y lograr que regresen por m谩s es ofrecerles una ventaja inicial.
Diversos estudios acad茅micos sobre programas de fidelidad han demostrado que proporcionar a tus clientes una ventaja inicial, en forma de sellos o puntos gratis, mejora su compromiso con tu programa de fidelidad y acelera su progreso en completar su tarjeta de fidelidad, en comparaci贸n con tarjetas de fidelidad en blanco.
Este fen贸meno se conoce como el "efecto de progreso dotado". Los investigadores Joseph C. Nunes y Xavier Dreze realizaron un experimento para probar la idea de que cuando las personas reciben alg煤n avance artificial hacia una meta, es m谩s probable que se comprometan a lograr esa meta.
En su prueba, se distribuyeron tarjetas de fidelidad, cada una requiriendo 8 compras para obtener un lavado de coche gratis. La primera tarjeta de fidelidad necesitaba 8 sellos para el canje, mientras que la segunda tarjeta de fidelidad requer铆a 10 compras, pero con dos de los espacios ya sellados.
Aunque ambas tarjetas requer铆an el mismo n煤mero de compras para obtener la recompensa, los resultados fueron sorprendentes. Dentro del mismo per铆odo de prueba, el 34% de los clientes que recibieron la tarjeta de fidelidad con 2 sellos gratis hab铆an canjeado sus recompensas, en comparaci贸n con el 19% que ten铆a tarjetas sin los sellos gratis.
En t茅rminos m谩s simples, los clientes que recibieron los dos sellos por adelantado fueron casi el doble de r谩pidos en canjear sus recompensas en comparaci贸n con los clientes que recibieron una tarjeta de sellos en blanco, a pesar de necesitar el mismo n煤mero de sellos.
El efecto de progreso dotado crea la percepci贸n de una ventaja inicial en la mente de los clientes, reduciendo el esfuerzo percibido necesario para alcanzar la meta y motiv谩ndolos a participar activamente.
M谩s all谩 de ser percibido como un gesto de buena voluntad del negocio hacia el cliente, este hallazgo est谩 basado en principios psicol贸gicos.
Enmarcando la tarea:
Al rellenar previamente algunos espacios en blanco, la tarea se vuelve m谩s comprensible visualmente para el cliente, facilitando la comprensi贸n de los requisitos para completar la tarjeta de sellos de fidelidad para la recompensa. Las ayudas visuales ayudan a los clientes a procesar la informaci贸n de manera m谩s efectiva.
Deseo de completar una tarea:
A las personas naturalmente no les gusta dejar tareas incompletas. Esto se conoce como el efecto Zeigarnik, que sugiere que los individuos tienden a pensar m谩s en las tareas inacabadas que en las completadas. Cuando se presenta una tarjeta de sellos con algunos sellos ya llenos, los clientes est谩n m谩s motivados para completar toda la tarjeta de fidelidad.
Efecto de gradiente de meta:
Investigaciones anteriores de los psic贸logos Clark Hull en la d茅cada de 1930, desarrolladas m谩s tarde por Judson Brown en la d茅cada de 1940, mostraron que el impulso para lograr una recompensa aumenta a medida que las personas se acercan a su meta. Cuanto m谩s cerca est谩n, m谩s se esfuerzan, porque la meta de repente parece m谩s alcanzable.
Expectativa:
Numerosos estudios acad茅micos han explorado el concepto de que cuando las expectativas son razonables, es m谩s probable que los individuos alcancen su meta. Por el contrario, si la meta parece demasiado desafiante, la motivaci贸n disminuye porque hay una menor expectativa de 茅xito, desalentando a las personas de comenzar la tarea.
En resumen, el principio es bastante sencillo. Si deseas maximizar la efectividad de tu programa de fidelidad, considera ofrecer a tus clientes sellos, perforaciones o puntos adicionales en sus tarjetas de fidelidad para darles una ventaja inicial en su camino.
