Una de las formas más efectivas de motivar a tus clientes a través de tu programa de tarjetas de fidelidad y lograr que regresen por más es ofrecerles una ventaja inicial.
Diversos estudios académicos sobre programas de fidelidad han demostrado que proporcionar a tus clientes una ventaja inicial, en forma de sellos o puntos gratis, mejora su compromiso con tu programa de fidelidad y acelera su progreso en completar su tarjeta de fidelidad, en comparación con tarjetas de fidelidad en blanco.
Este fenómeno se conoce como el "efecto de progreso dotado". Los investigadores Joseph C. Nunes y Xavier Dreze realizaron un experimento para probar la idea de que cuando las personas reciben algún avance artificial hacia una meta, es más probable que se comprometan a lograr esa meta.
En su prueba, se distribuyeron tarjetas de fidelidad, cada una requiriendo 8 compras para obtener un lavado de coche gratis. La primera tarjeta de fidelidad necesitaba 8 sellos para el canje, mientras que la segunda tarjeta de fidelidad requería 10 compras, pero con dos de los espacios ya sellados.
Aunque ambas tarjetas requerían el mismo número de compras para obtener la recompensa, los resultados fueron sorprendentes. Dentro del mismo período de prueba, el 34% de los clientes que recibieron la tarjeta de fidelidad con 2 sellos gratis habían canjeado sus recompensas, en comparación con el 19% que tenía tarjetas sin los sellos gratis.
En términos más simples, los clientes que recibieron los dos sellos por adelantado fueron casi el doble de rápidos en canjear sus recompensas en comparación con los clientes que recibieron una tarjeta de sellos en blanco, a pesar de necesitar el mismo número de sellos.
El efecto de progreso dotado crea la percepción de una ventaja inicial en la mente de los clientes, reduciendo el esfuerzo percibido necesario para alcanzar la meta y motivándolos a participar activamente.
Más allá de ser percibido como un gesto de buena voluntad del negocio hacia el cliente, este hallazgo está basado en principios psicológicos.
Enmarcando la tarea:
Al rellenar previamente algunos espacios en blanco, la tarea se vuelve más comprensible visualmente para el cliente, facilitando la comprensión de los requisitos para completar la tarjeta de sellos de fidelidad para la recompensa. Las ayudas visuales ayudan a los clientes a procesar la información de manera más efectiva.
Deseo de completar una tarea:
A las personas naturalmente no les gusta dejar tareas incompletas. Esto se conoce como el efecto Zeigarnik, que sugiere que los individuos tienden a pensar más en las tareas inacabadas que en las completadas. Cuando se presenta una tarjeta de sellos con algunos sellos ya llenos, los clientes están más motivados para completar toda la tarjeta de fidelidad.
Efecto de gradiente de meta:
Investigaciones anteriores de los psicólogos Clark Hull en la década de 1930, desarrolladas más tarde por Judson Brown en la década de 1940, mostraron que el impulso para lograr una recompensa aumenta a medida que las personas se acercan a su meta. Cuanto más cerca están, más se esfuerzan, porque la meta de repente parece más alcanzable.
Expectativa:
Numerosos estudios académicos han explorado el concepto de que cuando las expectativas son razonables, es más probable que los individuos alcancen su meta. Por el contrario, si la meta parece demasiado desafiante, la motivación disminuye porque hay una menor expectativa de éxito, desalentando a las personas de comenzar la tarea.
En resumen, el principio es bastante sencillo. Si deseas maximizar la efectividad de tu programa de fidelidad, considera ofrecer a tus clientes sellos, perforaciones o puntos adicionales en sus tarjetas de fidelidad para darles una ventaja inicial en su camino.
