Potenzia il tuo Programma di Fidelizzazione

Uno dei modi più efficaci per motivare i tuoi clienti attraverso il tuo programma di carte fedeltà e farli tornare per di più è offrire loro un vantaggio iniziale.

Vari studi accademici sui programmi di fedeltà hanno dimostrato che fornire ai tuoi clienti un vantaggio iniziale, sotto forma di timbri o punti gratuiti, aumenta il loro coinvolgimento con il tuo programma di fedeltà e accelera il loro progresso nel completare la loro carta fedeltà, rispetto alle carte fedeltà vuote.

Questo fenomeno è noto come "effetto di progresso dotato". I ricercatori Joseph C. Nunes e Xavier Dreze hanno condotto un esperimento per testare l'idea che quando gli individui ricevono un avanzamento artificiale verso un obiettivo, sono più propensi a impegnarsi per raggiungerlo.

Nel loro test, sono state distribuite carte fedeltà, ciascuna richiedeva 8 acquisti per ottenere un lavaggio auto gratuito. La prima carta fedeltà necessitava di 8 timbri per il riscatto, mentre la seconda carta fedeltà richiedeva 10 acquisti, ma con due degli spazi già timbrati.

Sebbene entrambe le carte richiedessero lo stesso numero di acquisti per ottenere il premio, i risultati sono stati sorprendenti. Nello stesso periodo di test, il 34% dei clienti che ha ricevuto la Carta Fedeltà con 2 timbri gratuiti ha riscattato i propri premi, rispetto al 19% che aveva carte senza i timbri gratuiti.

In termini più semplici, i clienti che hanno ricevuto i due timbri in anticipo sono stati quasi il doppio più veloci nel riscattare i loro premi rispetto ai clienti che hanno ricevuto una carta timbri vuota, nonostante avessero bisogno dello stesso numero di timbri.

L'effetto di progresso dotato crea la percezione di un vantaggio iniziale nella mente dei clienti, riducendo lo sforzo percepito necessario per raggiungere l'obiettivo e motivandoli a partecipare attivamente.

Oltre a essere percepito come un gesto di buona volontà da parte dell'azienda verso il cliente, questa scoperta è radicata in principi psicologici.

Inquadrare il compito:

Pre-compilando alcuni spazi vuoti, il compito diventa più comprensibile visivamente per il cliente, rendendo più facile comprendere i requisiti per completare la carta timbri fedeltà per il premio. Gli aiuti visivi aiutano i clienti a elaborare le informazioni in modo più efficace.

Desiderio di completare un compito:

Le persone naturalmente non amano lasciare i compiti incompleti. Questo è noto come effetto Zeigarnik, che suggerisce che gli individui tendono a pensare ai compiti non finiti più di quelli completati. Quando viene presentata una carta timbri con alcuni timbri già riempiti, i clienti sono più motivati a completare l'intera carta fedeltà.

Effetto del gradiente di obiettivo:

Ricerche precedenti degli psicologi Clark Hull negli anni '30, successivamente sviluppate da Judson Brown negli anni '40, hanno dimostrato che lo slancio per ottenere un premio aumenta man mano che le persone si avvicinano al loro obiettivo. Più si avvicinano, più si impegnano, perché l'obiettivo appare improvvisamente più raggiungibile.

Aspettativa:

Numerosi studi accademici hanno esplorato il concetto che quando le aspettative sono ragionevoli, gli individui sono più propensi a raggiungere il loro obiettivo. Al contrario, se l'obiettivo sembra troppo impegnativo, la motivazione diminuisce perché c'è una minore aspettativa di successo, scoraggiando le persone dall'iniziare il compito.

In sintesi, il principio è piuttosto semplice. Se vuoi massimizzare l'efficacia del tuo programma di fedeltà, considera di offrire ai tuoi clienti timbri, punzoni o punti bonus sulle loro carte fedeltà per dare loro un vantaggio iniziale nel loro percorso.